INFLUENCIA SOCIAL

INFLUENCIA SOCIAL

La influencia social se ha definido como el proceso mediante el cual la conducta de una persona tiene el efecto o solo la intención de cambiar la forma en la que otra persona se comporta, siente o piensa sobre un determinado estimulo. Esto abarca los tres aspectos fundamentales de la psicología humana: pensamientos, sentimientos y conductas.

Todas las formas de interacción humana implican procesos de influencia que ocurren en diferentes niveles cognitivo, interpersonal y cultural. Esto genera un cambio un cambio social.

Para Deustsh y Gerard considera que había 2 tipos fundamentales de influencia: informativa y normativa, que coinciden con dos de las razones fundamentales de por qué las personas nos influimos unas a otras.

La influencia informativa  es la tendencia a observar a los demás para adquirir una visión adecuada de nuestro entorno.

La influencia normativa hace referencia a aquellas situaciones en que las personas aceptan las normas y expectativas aprobadas por el contexto social, en que se desenvuelven, unas veces para evitar el rechazo social o castigo, y otras, para obtener la evaluación positiva o aprobación de los demás.

Para Cialdini y Trost consideran que hay 3 causas fundamentales de la influencia.

Primero: las personas queremos una adecuada percepción de la realidad; si otras personas tienen acceso a mayor o mejor información, quizá sea razonable adoptar o dejarse influir por sus opiniones.

Segundo: los individuos estamos motivados para mantener relaciones interpersonales satisfactorias, si expresar opiniones, conductas y sentimientos diferentes a los de los demás  puede dar lugar a sanciones o exclusión social, entonces es lógico que cambiemos.

Tercero: las personas estamos motivadas para realizar una evaluación  favorable de nosotros mismos; para conseguirlo; podemos cambiar nuestras actitudes y conductas para alinearlas con las de los grupos o personas a quienes valoramos.

NORMAS SOCIALES:

Sherif: definió las normas como reglas negociadas en común relativas al comportamiento social, tales como costumbres, tradiciones, reglas, normas, valores, etc

Las normas sociales son reglas y pautas asumidas por los miembros de un grupo y que guían y dirigen su comportamiento. Estas normas surgen de la interacción con los demás y pueden incluir expectativas sociales sobre el comportamiento. De esta manera nos ayudan a comportarnos de manera efectiva, a iniciar y mantener relaciones con los demás y al desarrollo de su nuestro propio autoconcepto.

CIALDINI: en su teoría del foco normativo considera que las normas descriptivas y prescriptivas influyen por vías diferentes y pueden tener efectos muy distintos sobre la conducta de los demás. Esto modelo enfatiza que una determinada norma pueda influir en que afecte a la conducta directamente, en la medida en que la tensión de la persona se centre en ello.

1.       LAS NORMAS DESCRIPTIVAS: hacen que la persona no piense mucho sobre el mensaje.

2.       LAS NORMAS PRESCRIPTIVAS: suponen para la persona un mayor esfuerzo por que le hacen pensar sobre las reglas morales de la cultura, esto es sobre lo que está bien y lo que está mal.

NORMALIZACION Y CONFORMISMO:

Considerando  la influencia social  en su aspecto grupal, nos centramos ahora en las consecuencias de la influencia, pues no todos los cambios que experimentamos en nuestra forma de pensar, sentir o actuar como consecuencia de exponernos a lo que otros piensen, hacen son iguales.

MOSCOVICI: Diferencia tres tipos de influencia.

1.       NORMALIZACION: Seria el proceso de influencia recíproca cuando ninguna de las partes que interactúan posee un juicio, norma o marco de referencia previo en relación con el estimuló.

2.       CONFORMIDAD O CONFORMISMO: ocurre cuando un individuo, a pesar de poseer un juicio, opinión o marco de referencia respecto a la realidad, lo modifica como consecuencia de la presión real o simbólica que los demás ejercen sobre él y se comporta de manera diferente como lo haría el solitario.

3.     INNOVACION: que hace referencia al proceso de creación de nuevas normas que reemplacen a otras existentes. Este tipo de influencia se denominada más comúnmente influencia minoritaria.

INFLUENCIA MINORITARIA:

Es la persona o personas que discrepan están en la minoría, no se limitan a mantener una posición pasiva, aceptando las influencias que ejercen sobre ellas una mayoría, si no que pueden llegar a cambiar el statu quo, rompiendo el conceso de la mayoría mediante la generación de un conflicto y posibilitando así la aparición de nuevas normas.

Moscovici: propone la teoría  de la Conversión  defendiendo que la influencia mayoritaria y la minoritaria son resultado de dos procesos distintos, que llevan a diferentes niveles de influencia pública y privada. La mayoría influye en virtud   de un procesos básico de comportamiento social., o, más correctamente, en virtud de la dependencia normativa e informativa.

La influencia de la mayoría, al ser de esta manera, producirá pocos cambios en las actitudes profundas, privadas, de las personas, y es probable que deje de ser efectiva cuando la mayoría no está supervisando a la persona.

La minoría llevaría a un proceso de validación. Esto es a intentar comprender que impulsa  comprender que impulsa a la minoría a pensar o comportarse de esa manera. Esto podría dar lugar a una conducta de “conversión”, que es “un proceso sutil de modificación perspectiva o cognitiva por el que una persona abandona su respuesta habitual con el fin de adoptar otra visión o respuesta habitual con el fin de adoptar una visión o respuesta, sin que necesariamente sea consciente del cambio o esté forzado a ello.

INFLUENCIA E IDENTIDAD GRUPAL

Según, la teoría de la identidad social, cuando la gente se categoriza como miembro de un grupo , dicho grupo,  sirve como referencia para la comparación social, y las personas tienden a adoptar las actitudes y creencias prototípicas del endo grupo como si fueran propias. Basándose en este análisis, TUNER propone que los grupos ejercen influencia a través de un proceso que él denomina “influencia informativa referente”.

Relacionando con la teoría de la categorización del yo, el modelo d la identidad social para los efectos de desindividuación, a proporcionando una explicación novedosa y diferente. Este fenómeno consiste en que los grupos a veces producen un estado psicológico de disminución de la autoevaluación y del temor a ser evaluado por los demás, lo que a su vez favorece la conducta desinhibida y antinormativa.

La desindividuación no lleva a la perdida de la identidad personal, sino que más bien facilita la transición  hacia una identidad más social y colectiva.

TACTICAS DE INFLUENCIA

Se trata de analizar de que depende que una persona acceda o no una petición realizada por otra persona. Las tácticas de influencia se han propuesto por Cialdini quien utiliza el mecanismo psicológico. Estos mecanismos son los sgtes: sanción social, compromiso y coherencia, atracción y autoridad, reciprocidad y escasez.

SANCION O COMPROBACION SOCIAL:

Es una forma en la que se puede influir en los demás,  consiste en mostrarles como los pensamientos, sentimientos y conductas que queremos que se realicen. Esto es, utilizamos las creencias actitudes y comportamientos de los demás, como criterios de comparación respecto a los cuales las personas establecen el grado de acierto de sus pensamientos, actitudes y acciones.

La fuerza y la forma en la que actúa de sanción social parecen variar de unas culturas a otras.

COMPROMISO Y COHERENCIA:

Esto es una influencia que descansa en conseguir que la persona objeto de influencia se comprometa con alguna acción o pensamiento, pues, una vez que la persona se ha comprometido, es estable probable que actué de forma coherente con ese compromiso. La coherencia es una característica muy valorada socialmente que se asocia a otros rasgos como ser lógico, racional y estable y tienen un carácter funcional y adaptativo para el ser humano.

A.      PIE EN LA PUERTA:

 La técnica del pie de puerta, las personas que acceden a realizar un comportamiento de manera voluntaria acepta con mayor facilidad una petición posterior que vaya en el mismo sentido, aunque conlleve un mayor coste.

La eficacia aumenta cuando:

a)      Los individuos realizan la petición inicial

b)      De forma clara se etiqueta a la persona como servicial o a favor de ese tipo de causas

c)       El coste de la petición inicial tiene una magnitud moderada

d)      Las dos peticiones se hacen de forma contigua.

En cambio entre las condiciones que reducen la eficacia de la técnica, e incluso pueden ocasionar que tenga el efecto contrario, esta:

a)     El hecho de que se informe a las personas de que muy poca gente habitualmente acepta la primera petición

b)     Que se utilice a la misma persona para hacer las dos peticiones

c)      Que se pague a las personas por acceder a la primera petición.

Una variante de la táctica del pie en la puerta clásica es el pie en la puerta con demanda implícita. Consiste en que no hay una demanda expresa de segunda petición, sino que esta ocurre aparentemente de forma espontánea y fortuita en la situación.

B.      COMPROMISO ENCIBIERTO ( TIRANDO POR LO BAJO):

Está basada en la coherencia y el compromiso. Se trata de hacer que una persona se comprometa con una acción y, una vez que lo ha hecho, incrementar los costes que tiene el desempeño de dicha acción.

C.     LEGIMITACION DE FAVORES INSIGNIFICANTES ( CON UN PENIQUE ES SUFICIENTE):

Se basa en la fuerza del compromiso y de la coherencia, la legitimación de favores pequeños o insignificantes consiste en hacer una petición muy pequeña, presentando esa respuesta mínima como algo importante a pesar de lo insignificante que puede resultar.

PODER Y AUTORIDAD:

La autoridad puede definirse como la capacidad de influir sobre los demás basadas en las normas sociales, tradiciones, valores y reglas que indican que se tiene derecho a dicho poder y control. El proceso de socialización se inculca que hay que obedecer a las personas con autoridad.

Otra regla básica de la influencia es que resulta mucho más probable que las personas accedamos a peticiones o nos dejemos influir por aquellos que nos atraen o consideramos como nuestros amigos.

El efecto halo consiste en que las personas creemos que las características positivas tienden a aparecer unidas en la misma persona, lo mismo que lo hacen las características negativas. Esto es si yo de un individuo conozco solo un rasgo positivo, es más probable que infiera que tiene otros rasgos positivos y no otros negativos.

RECIPROCIDAD E INTERCAMBIO:

La reciprocidad es una de las normas más elementales sobre las que se basa el funcionamiento de las relaciones interpersonales y las sociedades humanas. También consiste en tratar a  los demás como ellos nos tratan. Tiene 2  importantes funciones  sociales:

En primer lugar tiene mayor intensidad que otras fuerzas psicológicas.

El segundo lugar, un favor inicial no solicitado puede tener la capacidad para crear una obligación. Aunque la obligación d corresponder constituye la esencia de la regla de la reciprocidad, es por la obligación de recibir, por lo que la regla es tan efectiva en la interacción social.

ESCASEZ:

CIALDINI se basa en el principio de la escasez, que consiste sencillamente en que las alternativas parecen de mayor valor cuanto más difíciles o escasas son.

Según Cialdini la eficacia de la táctica de escasez descansa en dos principios psicológicos:

El primero es que pone en marcha un heurístico: las cosas buenas son más difíciles de conseguir que las malas.

El segundo es, tal y como propone la teoría de la reactancia, que cuanto más escasas son las posibilidades de hacer o de tener algo, más se restringe nuestra libertad, y las personas detestamos que nos limiten nuestra libertad.
COMENTARIO:

La influencia Social está presente en todos los ámbitos de la vida del ser humano, la sociedad influye sobre las percepciones, actitudes, juicios, opiniones o comportamientos de las personas. Esta influencia se da por la relación con personas, grupos, instituciones y con la sociedad en general. La cual  puede ser mayoritaria o minoritaria, consciente o inconsciente, directa o diferida, duradera o pasajera, en que todas las personas se relacionan e intercambian sus pensamientos y sentimientos que influyen y modifican sus comportamientos y sus formas de ser y estar en el mundo.